独家| 从陪跑者变成领跑者！寻找这家农商银行的初心力量
农金眼
一年半的时间当中，榆树农商银行发生了很多变化：迎来新董事长，定调零售转型，发力数字化......其推出的线上普惠金融平台，也从陪跑者变成了领跑者。这些改变与产品、组织的变革密切相关，当然，也离不开榆树农商银行“支农支小”的初心。个人想要贷款，究竟要耗费多大精力？
以吉林榆树农商银行为例，一年前，农户需要准备近6份资料，如果是非农自然人，这个数字最多会攀升至20+，耗时3小时到两天才能成功申贷。而现在，贷款效率提高5~20倍，贷款所需资料数量缩减，贷款时间大大压缩，开始以秒为单位。
这种转变来自一款线上普惠金融平台。
2020年12月15日，榆树农商银行正式推出“榆快金融”平台，并同步推出“榆农快贷”——这是东三省首款针对农村市场推出的“省联社支持+县级行社研发”线上贷款产品。
半年后，包括“榆快·金领贷”“榆快·公薪贷”在内的4款非农自然人全线上信贷产品陆续上线。
“五秒（即秒升、秒批、秒签、秒贷、秒还）”特点叠加覆盖细分人群，5款信贷产品一经推出便占据了榆树市场一席之地。
截至2021年11月末，“榆农快贷”占榆树市线上农户贷款规模的100%，签约授信1.6万户10亿元，累计用信1.33万户10.4亿元；其余四款信贷产品签约授信2,800户6000万元。目前，产品贷款户数、贷款余额等关键指标还在加速增长。
从质疑到“真香”
2020年4月，正值金融机构加大对实体经济输血力度，大型银行乘机加速下沉，李国英赴任榆树农商银行党委书记、董事长，开启新的征程。
还未到榆树农商银行任职之前，李国英已察觉市场风向标出现变动，“C端贷款需求依旧旺盛，但是民间借贷、网贷等瓜分了银行借贷市场，造成银行借贷需求低迷的假象。”
这种现象被称为“金融脱媒”，即资金供给绕开商业银行体系，直接对接需求方和融资者，削弱商业银行的金融中介作用。也就是“老百姓不找你（银行）了”。
游离于银行体系外的需求反映出未被满足的诉求。李国英认为，快速、便捷、高效、做小做散是应对“金融脱媒”的有力招数，因此，零售转型成为中小银行应对竞争格局的最佳解决方案。
基于判断，2019年起，在前一家农商银行，李国英对标跑在全国前列的江浙辖内农商银行着手调研，经一年多时间，积累了一些设想和方案。等来到榆树农商银行，李国英无缝连接，微调研后，定调榆树农商银行零售转型方案。
这期间，陆续出台的宏观政策提振了李国英信心，加上市场需求依旧旺盛、风险可控和对效率、客户体验的考量，榆树农商银行目标非常明确：紧盯农村市场，推出线上贷款产品。
零售转型与数字化密不可分，一旦确定走这条路，需要挪走的石头很多，摸着石头过河也不容易。
“推出线上产品，需要具备的条件非常多，要统一战略，也需要科技、数据支撑，搭建技术架构。”李国英说。
此外，产品研发、营销服务、风险防控等体系的创建和完善必不可少，追踪榆树种植业从小规模逐渐转向大规模的动态也同样重要。
于是，转型第一枪轰轰烈烈打响。
李国英上任不久后，榆树农商银行客户信息采集系统第一版上线，迈开“榆快金融”平台建设第一步。
紧接着，榆树农商银行启动两次“百日行动计划”，期间完成对榆树全辖388个行政村的评议工作，对具备资格的农户预授信，推动线上贷款产品研发。
平台建设紧锣密鼓推进，快布局、快落地、快成型，稳住擂台，争夺增量市场，成为榆树农商银行主基调。
不过，平台建设期间，质疑声也从未缺席。员工不理解，客户不了解，“有了好产品，为啥还要出去营销，有意义吗？”“你们来来走走多少回了，也没看到你们服务有实质性升级”，类似声音，李国英听到过多次，但他稳住了节奏，一步一个脚印，扎实向前，直到自己“憋的大招”露出水面。
2020年12月15日，榆树农商银行正式推出“榆快金融”平台，并同步推出“榆农快贷”，根据榆树农业、农民、农村特点，嵌入了适合的风险防控模型，在死守风险防控的基础上，减少了客户柜面办贷环节，做到足不出户贷款和还款。
随后，“榆快金融”平台陆续上线“榆快·园丁贷”“榆快·天使贷”“榆快·金领贷”“榆快·公薪贷”四款线上产品，主攻不同的细分人群。
质疑消失，“真香”出现。
由于“榆农快贷”贷款利率为智能定价，按照存款额度、合作次数、逾期次数等8个维度给予相应分值，对应不同的贷款利率。
据李国英介绍，“榆农快贷”推出以来，农户贷款实际承担贷款利率水平，较以前同比口径降幅大约近20%，利息支出减少，客户贷款成本降低。目前，“榆农快贷”已占榆树市线上农户贷款规模的100%。
银行客户经理工作量减少80%—95%，工作效率提高5~20倍，不仅解决了“贷款慢”的问题，自己的绩效也有所上涨，效益得到提升。
流程再造，敏捷先行
“榆快金融”授信分为预授信白名单渠道和正式授信渠道，匹配不同的程序、流程和规则，对信贷精细化要求很高。
李国英觉得，传统信贷模式存在比较突出的缺陷，“全靠人工，人为干预的不确定性很强，该过的不过，不该过的过，并不适合‘榆快金融’平台。”
为了压平传统信贷人工控制过重的痕迹，榆树农商银行建立了“三台六岗”模式，将传统前中后台中分解为“营销+授信、审批+签约、贷后+催收”新的前中后台，具体细化为六个岗位，由专职岗位人员进行专业化管理，相互监督制约，保障信贷管理质量提升。
“这就是流程再造，根据需求，进行标准化、流程化处理，通过技术手段把控业务各个环节，杜绝人为因素影响，等真正需要人工的时候，再由员工具体操作。”李国英进一步解释称，“就像现在考试，大多数都是选择题和判断题，客观题很少。”
在零售转型过程中，为了避免管理混乱，盲冲乱撞，榆树农商银行选择搭建新的组织架构，敏捷部门由此诞生。
敏捷组织讲究创造力，适用于创新需求旺盛、须快速响应市场动向的赛道，多数分布在互联网公司以及一线金融机构。此前，阿里巴巴董事会主席兼CEO张勇发出内部信，力推“敏捷组织”，引起不少关注。
“建立敏捷部门，是为了快速响应工作，便捷推动业务。”王利鹤表示。他是榆树农商银行业务管理部总经理，也是敏捷部门负责人。
据王利鹤介绍，榆树农商银行敏捷部门从技术，到业务，到推广，都会总体协调推进。“产品研发，市场研究、客户分析、制定制度、培训队伍、营销策划都是他们负责跟进。”
2020年5月建立初期，敏捷部门内部海选了60多人，把行里懂业务、技术、营销、市场的员工集中在一起，用将近一年的时间，培训、实战、淘汰，最终，敏捷部门只剩下近十位核心员工。
对于信贷客户经理，李国英和王利鹤也有着高期盼。因为“他们是直接面向客户的一群人，人缘、地缘、亲缘，在他们这里能得到最好的解释”。
“说实话，优秀的客户经理对于哪家农户养多少头牛，牛又下了多少牛犊，它们是公是母，这些都得掌握。”李国英补充说，“好的客户经理还能参与调解老百姓家庭矛盾。”几年前，李国英有一批优秀信贷员，其中就有人兼任过村干部。
“榆”快金融，快乐奔跑
无论是依靠文化的内部管理，还是品牌衬托的外部营销，“愉快”，一直是榆树农商银行向外界强调的元素。
不仅是谐音的原因，更是因为在品牌上，李国英认为“它体现速度的力量，服务的温暖”。
“快乐”也被用于打造企业文化。“大家在工作上紧锣密鼓，但是也要在紧凑的节奏中调节好人的精神状态，在和谐氛围下，大家快快乐乐创造财富。”李国英说。
为了员工“高高兴兴开展工作，感受快乐”，榆树农商银行也在努力和员工形成三个共同体，即利益共同体、价值共同体和命运共同体。
“虽然行里有考核指标，但是我们会传授他方法，为他完成业绩创造条件，缺人给人，缺钱给钱。”王利鹤补充称，“给你压力，也给你保障条件。”
2021年7月，基于经济形势和对存款市场判断，榆树农商银行整体下调了20%的存款任务。李国英谈起理由，是因为“不想成本过高，也想维护大家工作考核的科学性”。
“快乐”文化让榆树农商银行富有姿态和情怀。
在“整村授信”“社区授信”工作期间，“奔跑”也得以在榆树农商银行零售贷款“五个转变”中实现。员工工作状态与以前大不一样，信息采集由之前的“单户采集”向“批量获取”转变；贷款营销由“被动销售”向“主动服务”转变；风险管理由“结果管控”向“过程管控”转变；信贷服务由“等客上门”向“主动获客”转变；营销理念由“经营规模”向“经营客户”转变。
转型开始初期，“信贷客户经理一开始不太能接受，觉得不适用于团队。”李国英说。
解决问题的关键在于激励。通过完善绩效考核体系，榆树农商银行优化激励机制，打破原有做法。
两点变化对信贷客户经理来说颇为明显。原有的“包村包户”理念被“只包村不包户”取代，客户可以根据信贷客户经理的服务态度、专业能力挑选，就像“商场里的买家和卖家一样”。
此外，薪酬管理也有所变动。李国英透露，原来，信贷客户经理干与不干差距不大，而现在，“最大的差距得有5~10倍”。
客户竞争、浮动绩效，最终指向让团队更有活力，更能“奔跑”。
除了银行本身外，李国英也想把“榆快金融”理念传递到社会。自闭症儿童、空巢老人、低保贫困户，都是榆树农商银行关注的群体。
榆树农商银行还是唯一一家投放榆树扶贫贷款的银行，放贷金额超四千多万。其他银行惜贷，因为“做这个根本不挣钱，甚至还要赔钱”。
在李国英心中，经营一定要与社会责任相辅相成，“比如说我们挣100块，自己留下50块就行，其余通过‘党建+金融’的形式做社会公益，关心更多人”。
快乐奔跑途中，焦虑相伴而行。
李国英意识到，大型银行下沉，采取掐尖加挖根的策略，对中小金融机构形成降维式打击，榆树农商银行需要快马加鞭，形成自己的护城河。
目前，榆树农商银行已经把数字化纳入发展战略，并将在下一年的工作报告中作出更加详细安排。李国英计划，2022年，零售转型需要见成效，2023年出成果，数字化体系搭建基本成型。
尽管市场已经奖励了先行者，让“榆快金融”平台从陪跑者转为领跑者，但李国英更在意平台放贷的质量、规模、效益，当然，还有和员工一起，就像“榆快金融”标语里所说的那样，“其乐融融”，快乐奔跑。
●省委书记走进的农商行，是乡村振兴最坚强的金融后盾！
编辑：哈力克；审校：王峥；审核：王文珠